Meer dan 75% van alle wereldhandel loopt via het indirecte verkoopkanaal (WTO). Brands zien de waarde van het verkopen van hun producten of diensten via indirecte partners (retailers, dealers, franchisenemers, distributeurs en resellers). Partners zijn goed afgestemd op hun lokale markt, bouwen sterke relaties op in hun omgeving en zijn de lokale experts voor de producten of diensten die ze verkopen.

Maar het indirecte verkoopkanaal brengt ook uitdagingen met zich mee…

Eén van de grote uitdagingen van het verkopen via indirecte partners, is dat de lokale partners altijd hun eigen website in beheer hebben en vaak niet de resources of de kennis hebben om hier de juiste invulling aan te geven. Dit maakt het lastig voor brands om effectief online marketing te bedrijven via hun partner kanaal. Het is als brand zaak om een connectie te maken met de websites van de lokale partners, waarmee je de nieuwste product- en marketing content kan publiceren op de partner websites. De kunst daarbij is om dit beheersbaar te houden. Daarvoor heb je Through-Channel Marketing Automation (TCMA) nodig.

Wat is through-channel marketing?

Through-channel marketing kan als volgt worden gedefinieerd: een platform die brands in staat stelt om hun marketing en advertising efficiënt en winstgevend te schalen via een netwerk van indirecte partners. In The ForresterTM: Through-Channel Marketing Automation, Q2 2018, schrijft auteur Jay Mcbain: “Through-Channel Marketing Automation is nu een kritisch onderdeel van de marketing portfolio die de kwaliteit van product en marketing content via het partner kanaal voor klanten versterkt.”

Through-channel marketing automation

De laatste decennia is sales en marketing getransformeerd van een ‘kunst’ naar voorspelbare en data-gedreven business units. De CRM-fase begon in de jaren 90 en versnelde in rap tempo dankzij een goedkoper cloudaanbod. De marketing automation fase begon rond 2008 exponentieel te groeien en bereikte binnen tien jaar de kritieke massa. Met 75% van de wereldhandel die via het indirecte verkoopkanaal verloopt, is het tijd voor de channels om na CRM en marketing automation de derde fase in te gaan, through-channel marketing automation. Dit betekent een nieuwe transformatie van marketing en sales naar effectief partnermanagement en marketing automation via het partner kanaal. Om de lokale klant te binden is het zaak voor de brands om alle soorten partners in staat te stellen om gebruik te laten maken van de brand content, messaging, branding en leads genererende initiatieven in hun lokale markt. De brands die hun indirecte kanaal goed kunnen bedienen en de klant de beste lokale marketing content laten bereiken zullen succes behalen.

Huidige through-channel marketing markt

Met name in de US zien we een aantal bedrijven die een platform bieden waarbij de brands hun content ter beschikking kunnen stellen aan hun lokale partners. De partners kunnen inloggen in het portaal en de nieuwste content gebruiken voor hun eigen website en kanalen. Toch is zelfs zo’n portaal niet de beste eindoplossing. In de praktijk blijkt namelijk dat zo’n portaal zelden tot nooit gebruikt wordt door lokale partners. De lokale partners zijn druk met het bedienen van hun lokale markt en het runnen van hun bedrijf, het onderhouden van hun eigen website en marketing is vaak snel het ondergeschoven kindje. Er is niet genoeg kennis of resources om dit op een goede manier uit te voeren. Dit is dan ook een onderdeel waar een lokale partner graag in wordt ontzorgd door een brand. Als brand wil je graag je marketing bereik vergroten, terwijl de lokale partner graag wil worden ontzorgd met zijn marketing. Hier ligt een ideale win-win situatie voor zowel de brand als zijn partners. Door toegang te krijgen tot de lokale websites en daar de nieuwste content in te kunnen publiceren, worden twee vliegen in één klap geslagen. De lokale partner krijgt altijd de nieuwste product- en marketingcontent op hun website, wat ervoor zorgt dat hun (potentiële) klant goed geïnformeerd wordt en sneller tot een aankoop bij de lokale partner zal overgaan. De brand creëert ondertussen een veel groter marketing bereik via hun partner kanaal met behoud van brand identity.

Drie redenen waarom je nu met through-channel marketing aan de slag moet

1. Vergroot je marketing bereik

De juiste boodschap op het juiste moment aan je doelgroep kunnen leveren is de heilige graal in marketing. Door op de juiste manier samen te werken met het partnerkanaal krijg je toegang tot die potentiële klanten. De lokale partner heeft een groot lokaal netwerk met klanten opgebouwd. Door het aanbieden van de juiste product- of marketingcampagnes aan hun klanten, winnen zowel de brand als de lokale partner.

2. Versterk de relatie met je partners

Het starten van een Through Channel Marketing Automation initiatief zorgt er ook voor dat de relatie met de partners wordt versterkt. Succesvolle partner-onboarding en loyaliteit kan worden toegeschreven aan de support die een (nieuwe) partner krijgt bij het lanceren van de brand op hun lokale markt. De ondersteuning die je hierin biedt zal worden gewaardeerd door de lokale partners en de relatie verder ontwikkelen en versterken.

3. Maximaliseer je Return on Marketing Investment (ROMI)

Als brand investeer je flink in marketingtools en waarde content creatie. Door de mogelijkheid om al je campagnes en (nieuwe) producten te lanceren naar je partner kanaal creëer je een veel groter bereik en maximaliseer je je ROMI potentieel. Wil je meer weten over hoe je through-channel marketing kan toepassen voor het partner kanaal? Laat je vragen achter in de comments of stuur een direct message.